Alfred Binder: Strategiile de marketing din piata vinului, aproape inexistente

iulie 4, 2011 – Publicat in Vinul.ro //

Piata vinului din Romania pare destul de dezorganizata, iar una dintre cauze este reprezentata de faptul ca strategiile de marketing sunt incoerente sau realizate intr-un mod neprofesionist, sustine Alfred Binder, unul dintre specialistii care s-au remarcat in ultima vreme in acest sector. Dupa incetarea colaborarii cu unul dintre producatorii de vinuri autohtoni, unde s-a ocupat mai mult timp de portofoliul de importuri, Alfred a facut pasul catre domeniul consultantei. Obiectivul sau principal: sa-i ajute pe unii dintre producatorii din Romania sa isi construiasca o politica de marketing fiabila.

Ce de-a determinat sa faci pasul catre consultanta?

Cred in rolul importurilor intr-o piata precum cea autohtona si, de asemenea, stiu ca sunt foarte multi producatori care vor sa intre pe piata din Romania. Imi mai pun speranta si in producatorii mici si mijlocii care au facut eforturi mari in ultimii ani si care, sper eu, vor realiza ca sa plantezi si sa faci vinuri bune e una si sa il mai si vinzi e altceva Sunt sigur ca nu vor mai face rabat de la un capitol extrem de important: marketingul. Pe piata din Romania, acest tip de servicii aproape ca lipseste.

Ce l-ar determina pe un producator sa apeleze la serviciile tale?

Pai, se trezeste cu crama plina de vinuri, se apropie recolta noua si nu are unde sa proceseze noile vinuri. O solutie, cea mai la indemana, este sa vanda vrac. Isi recupereaza banii, dar brandul, in cazul asta, aproape ca nu exista sau nu se dezvolta… Acest tip de afacere este o incertitudine, pentru ca inaintea noastra mai sunt spaniolii, italienii, care vand vin vrac extrem de ieftin si de multe ori chiar mai bun decat multe vinuri romanesti. Comertul cu vin varsat este un teren foarte alunecos. Si cel mai sanatos este sa iti construiesti un brand, pentru ca la vin varsat azi il livrezi tu, maine altul.

Ce ne poti spune despre conceptul pe care il propui?

Vin din domeniu, nu am o experienta foarte mare, dar anii petrecuti in industrie m-au ajutat sa inteleg mecanismele acestei piete. In plus, am avut ocazia sa lucrez cu unele dintre cele mai puternice branduri de vin din lume. Nu am inventat eu conceptul. Acest tip de agentie, de companie, exista peste tot in lume unde exista piata de vin. In general, functioneaza in felul urmator: exista un nucleu – doua-trei, cinci persoane, depinde cat de mare este agentia – care lucreaza in parteneriat cu diferite companii, cu designeri de etichete, cu finantisti, cu producatori de sticle, cu producatori de ambalaje. Producatorii ar trebui sa investeasca nu numai in comunicatori, ci si in oamenii care vand vin. Iar eu voi oferi si traininguri pentru agentii de vanzari. Si am cateva proiecte foarte interesante in aceasta directie. Un training pentru lucratorii din Horeca poate fi sustinut de un producator sau de mai multi, cu chestionare, cu degustari. Oricum, ceva diferit de ce s-a facut pana acum in Romania.

INTERMEDIERE DE SERVICII PROFESIONISTE

Vei propune inclusiv branduri noi de vinuri?

Da, categoric, daca va fi cerere! In clipa de fata am discutii avansate cu persoane importante in industrie, o parte din Romania, dar cea mai mare parte din strainatate. In Romania, din pacate, nu gasesti designeri de etichete buni.

Specialistii din strainatate fac asta de ani de zile si chiar stiu ceea ce este aceea o eticheta de vinuri. La noi deocamdata… dupa chipul si asemanarea proprietarului! Marca si etichetarea au cel mai mare impact asupra deciziei de cumparare a consumatorului. Abia dupa aceea vine pretul. Cei mai multi dintre producatorii din Romania nu au inteles inca acest lucru si folosesc eticheta pentru a pune elemente care nu reusesc sa transmita si povestea din spatele vinului. Deocamdata amatorismul functioneaza, dar nu pentru mult timp de-acum incolo.

Sunt producatorii romani deschisi la astfel de servicii?

Unii vor fi obligati sa apeleze la astfel de servicii. Un producator mare isi permite sa aiba echipa proprie de profesionisti. Un producator mic sau mijlociu nu are nevoie in permanenta de o echipa de marketing, cu tot ce inseamna ea. Si, chiar daca o fac, nu isi permit sa aduca cei mai buni oameni, pentru ca acestia costa. Iar eu chiar asta ofer. Adica, prin intermediul acestei agentii, ai posibilitatea sa lucrezi cu unii dintre cei mai buni oameni din domeniu. Eu imi doresc sa ii conving pe producatori ca au nevoie de un business plan, pentru ca iti garantez ca foarte multi au investit mult in crama si in vie, dar nu au nimic scris dupa care sa se ghideze. Sunt companii mari care nu au o strategie. Trebuie sa o iei treptat de la un plan de marketing, de la branding, eticheta, canale de distributie, public tinta…

„ESTE MAI GREU SA VINZI DECAT SA FACI UN VIN BUN”

Care este profilul ideal al companiei cu care doresti sa lucrezi?

Sincer, eu sa incerc sa colaborez cu cei care au investit bani in vie, in crama si nu se pot opri aici. Sau cu cei care au macar un investitor strain, deoarece acestia care sunt constienti de valoarea serviciilor pe care le pot oferi. Si, mai este ceva, mi-e greu sa conving pe cineva care stie sa le faca pe toate. Sunt multi producatori care considera ca ei stapanesc atat productia, cat si marketingul. Care se pricep la toate. Este o caracteristica a romanului, in general, din orice industrie! Iar ceea ce le doresc acestora, pentru binele lor, este sa nu faca greseli fatale, pentru ca odata facute consumatorul roman nu te iarta. Nu este usor sa vinzi. De fapt, este mai greu sa vinzi decat sa faci un vin bun. Ideal ar fi ca producatorii sa aiba o strategie inca de la inceput. Exista totusi companii care au avut o strategie foarte buna, care au ars etapele cu rabdare si au facut lucrurile corect. Raspunsul la aceste actiuni il va da totusi piata, pentru ca vanzarile se misca destul de greu. Trebuie sa insisti si sa faci lucrurile asa cum trebuie. Romanul cumpara etichete, branduri, nu-l schimbi asa de usor, nu-i poti inocula un alt brand atat de usor.

O sa colaborezi si cu producatorii mari?

Nu cred ca vor veni companiile mari la mine, pentru ca au oameni buni, plus banii sa lucreze cu agentiile cele mai bune. Nici nu-mi doresc companiile acelea, pentru ca acolo deciziile se iau foarte greu si trebuie sa treci prin prea multi oameni pentru o aprobare. Imi doresc producatori mici si mijlocii care sa aiba incredere in mine si impreuna sa luam deciziile mult mai repede. In prima faza, trebuie sa fie dispusi sa ma asculte, sa am ocazia sa le prezint un proiect. Retailerii mari s-ar mai putea numara printre clienti, dar doar pana la partea de miniselectie pentru proiecte speciale. Este foarte important daca retailerul reuseste sa se impuna pe piata ca cel mai bun selectioner de vinuri. Targetul meu imediat este acela de a gasi parteneri pentru producatorii de afara. Cei mai multi importatori de la noi sunt si producatori, ceea ce este bine pentru vin. As vrea sa ii conving si pe unii distribuitori sa isi aduca propriile importuri.

Cum ti se pare piata vinului din Romania?

Este un pic haotica, dar apar strategii coerente. Calitatea vinurilor a crescut, incep sa intre pe rod viile noi… Vinurile sunt inca supraevaluate. Iar acesta situatie se bazeaza pe lipsa culturii vinului si pe faptul ca, deocamdata, romanii nu isi pot da seama daca un vin isi merita sau nu banii. Sunt oameni care apreciaza un vin in mod deosebit, numai ca in momentul in care il degusta in paralel cu altul mai bun, omul este dezamagit si nu o sa ierte faptul ca a fost pacalit. Noi nu ne prea raportam la ce se intampla afara si nu stiu cat va mai dura aceasta tendinta de supraevaluare a vinurilor.

Photo credit @  www.facebook.com/alfred.binder.vinuri

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  Change )

Google photo

You are commenting using your Google account. Log Out /  Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  Change )

Connecting to %s

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.